幸福快乐信托机构试水产销分离布局全市场配置型财富依依不舍

⊙ 邹靓 ○ 张亦文

就在资管、基金专户纠结着怎么做资产管理的时候，以、、为首的老牌公司已经开始“转型财富管理”的全新探索。转型倚靠的，是产销分离组织架构下的产品全市场配置。在此过程中，如何撤并团队激励，如何丰富可选产品，是机构必须面对的两大难题。

信托转型，不是一个人在战斗。

布局全市场配置

2012年末资产管理行业的标志性事件，是旨在放宽证券、基金、保险行业投资范围的一系列资管新政发布。而对信托行业来说，其标志性的事件，或许是以外贸信托、中信信托为代表的老牌信托公司公开发布财富管理品牌“五行财富”和“信惠财富”。

中国金融市场的不断完善深化和持续创新，对信托制度不断提出新的需求。中信信托董事长在《2012年中国信托行业金皮书践行奠定信托直购电模式可以满足电力供需双方直接交易》中提出，中信信托将推动新的战略升级，全面构建财富管理体系。

<国家发改委综合司副司长丛亮表示p>无独有偶。上海信托官在春节后低调改版，“信利正·睿见远”赫然出现在首页显著位置，而“信睿财富”正是上海信托推出的全新财富管理品牌。

据上海信托高层透露，公司计划选取20位拥有5000万以上可供投资资产的高端客户，进行以全市场配置为主体的对财富管理的全新探索。以目前上海信托的产品序列来看，“红宝石”、“蓝宝石”、“白金”、“明珠”、“现金丰利”、“国瑞”等多个系列化、标准化产品线，已覆盖流动性管理类、融资类、投资类，且跨期限、跨领域、跨标的，已基本完成全市场配置的基础准备。

与上海信托“自建产品线”策略有所不同的是，新华信托酝酿中的财富管理品牌“普德财富”则计划采用“产品超市”策略，结合客户的财富经验及机构的广泛通路铺货上架，搭建产品平台。

阵痛产销分离

无论是自建产品线还是外扩产品超市，要最终实现“财富管理”的目标，并不是一件简单的事。首先要解决的，便是从团队负责制到产销分离的转变。

目前，信托公司的产销结构大致可分为两类。一类以平安信托、上海信托为代表，推行产销分离，流程标准化；另一类以、新华信托为代表，采用团队负责制。而另一种产销分离的方式，则是指“项目承揽——产品承做——产品承销”三阶段分属不同部门负责，实现流程标准化，最终的效果是财富管理中心（销售阶段）能够广泛选取产品，为实现客户资产的全市场配置提供了可能性。

来自团队的转型阻力是可想而知的，但阵痛似乎又不可避免。“从信托机构转型财富管理的角度来看，产销分离的直接效果是能够加强公司层面对产品风险的控制力，并将更加丰富的产品供投资者选择，这是大势所趋。因此，关键落在了如何调整激励以顺利实现流程的标准化。”一西部信托公司副总透露，该公司已将转型事宜提上日程。

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