魏建军

魏建军：一二线为目标 自主降价等同自杀

从3分钟卖掉一辆车到卖掉一辆车平均需要三天，从单车盈利上万元到盈利四千，这是长城新车销售的细节变化。新车销量利润增速放缓，后市场越来越受到车企的重视，与此相关的营销模式的转变也推到了台前。长城一反常态，高调地公布了它的决胜终端战略。

8月19日，长城汽车决胜终端推进大会在北京隆重召开，来自全国各地的经销商、服务商1500余人共同参加会议。与以往各厂商的经销商服务商大会大多在谈产品、谈销售、谈商务政策不同，此次长城谈的更多的是模式变革。大会上有众多环节，自我检讨、标杆比对、情境模拟、视频培训这些的目标只有一个：转变经销商服务商的顾客价值观。自揭短处的视频，经销商优胜劣汰机制的公布，让在座的媒体感受到了长城变革营销模式的决心和诚意。决胜终端并非口号，而是基于新的企业战略下一个营销变革的系统工程。

长城汽车董事长魏建军与长城汽车总裁王凤英

随后，长城汽车董事长魏建军和总裁王凤英共同接受媒体采访。魏建军认为中国车市持续高速增长是不正常的，随着宏观经济的快速发展，中国汽车市场也同时迎来高速期，但依靠的却是低质量、粗放的增长模式。今年自主品牌销量增长虽大不如前，魏建军则认为回归理性，这才是好的市场。作为业内有名的技术控，在被问及为何会高调推广决胜终端活动时，魏建军称，并不是硬件做好了产品就做好了，研发和营销必须并行投入。在谈到未来长城的规划和目标时，魏建军掷地有声地说：未来产品服务赶超合资

，质量对标德系，价格低于日韩！

长城变革营销模式主推聚焦战略

为了保障战略的有效落地，一方面长城推出决胜终端的重大举措，另一方面加强对终端有效管控，在营销组织机构上不断创新。通过营销服务的创新变革提升客户满意度，已成为当前的战略重点。王凤英介绍，今年以来，长城汽车营销公司逐步从部门制改成中心制，并成立客户关系服务部门，对客户的意见进行反馈。

除了聚焦客户需求外，未来长城的聚焦战略还体现在对产品品类的聚焦和培养有忠诚度的经销商方面。魏建军和王凤英透露，从A级到C级，从微卡到重卡，从微面到大巴，从小SUV到大SUV，如果什么都涉及，肯定都做不好。长城所聚焦的三大品类（SUV、皮卡、A级轿车）做到市场领先。在对经销商的培养上，品牌专营的战略合作模式、区域独家代理的合作模式都成为重心。长城鼓励建立单品牌的经销商，将为他们提供财政、优先代理权等方面的激励措施。

经销商管理模式创新：引入优胜劣汰机制

王凤英在谈到经销模式改变时，反复提到道不同不与谋。只有产业、销售、服务的国际化，超越合资和外资品牌，自主品牌才有竞争优势。作为企业，让顾客获得超值的服务，既是企业对自己负责，也是对产品负责。王总认为合资品牌能较好地认同整车厂的理念，而自主品牌在售后服务等方面则相对粗糙。中国并没有进入高质量的汽车时代，必须要转变他们的理念。

长城汽车总裁王凤英

长城经销商应该引入优胜劣汰机制，如果不能满足客户的需求，不能对客户产生惊喜，不能对主机厂产生绩效，就应该强制退出和淘汰。在谈及这个问题时，魏建军以日本为例，小的岛国有6家世界级品牌的汽车企业，日本并没有三包政策，但所有的企业都非常自觉地实施三包政策。自主品牌经销商服务与外资差距较大，但外资品牌在发达国家的表现远高于中国，这也会成为自主品牌的成长空间。

市场重心：自主品牌应发力一二线市场

车市不景气，日子最难过的当属自主品牌。很多业内人士纷纷建议国家应出台相关的扶持政策。魏建军认为汽车业就不该有政策扶持，有扶持则无竞争。市场是公平的，对自主品牌已经保护多年，如果自身锻炼不足，则永远也跨不出国门。

另外，针对专家提出的，自主品牌发力三四线城市，打造低端车型更有优势的观点，魏建军则持相反的意见。长城目前在终端推行一线做形象、二线做销量，促进三、四线市场快速发展。他认为，北上广等一线城市越限购，自主品牌越要占领一二线市场。在北京开始实施限购时，长城对北京的经销商有过建店的特殊优惠政策，在观察三四个月后，发现限购对销量并无多大影响，最重要的还是产品要有竞争力，目前长城在北京的月销量保持在台左右。

长城汽车董事长魏建军

长城坚守不降价政策自主品牌削价是自杀行为

在长城汽车决胜终端大会上，王凤英向在座的经销商和媒体介绍，长城将坚守不降价的策略。对此，魏建军在媒体沟通会时做了更详细的补充。他称，自主品牌降价是自杀行为。首先，自主品牌薄利无降价空间，不像豪华车优惠幅度可达四五十万；其次不降价也是为了防错防误，没有赢得顾客要反思哪里没做好，要去找问题的根源，质量、内外饰设计还是服务等没做好。总降价是对前期消费者和二手车市场的不负，对品牌伤害较大，会引起客户的不信任。

长城在对产品进行定价时，就综合了多种因素进行了考量。从产品出发，让产品站得住脚，让消费者觉得物有所值、物超所值。长城的老款产品不降价，是通过增加配置来保持销量，提升竞争力。不降价是对客户更负责的表现，自主品牌应把目光放得长远一些，目标不是定位在赶上合资品牌，而是超越外资。

海外召回风波：石棉门暴露长城对国外标准理解不深

日前，澳大利亚竞争与消费者委员会（ACCC）发布了长城汽车、奇瑞汽车两公司在澳销售产品的部分发动机及排气垫片中含少量石棉的警示公告，因为这些汽车的发动机和排气管垫片中被发现含有石棉，而用作阻热材料的石棉有致癌作用，因此澳大利亚从2004年起就已禁止进口或使用石棉。

对于这件事，魏建军做出了回应：2007年长城开始进军澳大利亚市场。此次石棉找回时间，确实反应出长城对国外汽车标准理解不深、对供应商无控制系统的问题。在石棉门事件之前，长城曾发现该问题，并进行整改，但并没有验证整改的效果。在供应商提供的检测报告中指出，使用石棉无害，不会产生污染。目前，长城的质检、材料部门正在购入相关设备进行检测。

未来规划：服务赶超合资质量对标德系价格低于日韩

长城未来的目标是整体向上突围，提升整车、零部件以及与整车相关的产品市场的满意度，打造一个有价值的体系。魏建军称，目前长城的汽车设计、内外视设计已与合资品牌持平，差异主要在可靠性上。明年下半年，长城推出的新车将会得到全面提升。未来长城的产品在配置上和精致感上，尽力向德系车靠拢；价格上有提升，但仍低于日韩品牌；服务上赶超合资品牌。

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