黄彦达中国迷雾一是个赔钱货永恒

一个令“方方面面”满意的和平条件的话 一个有关3G的巨大迷思：即3G可以提高电信运营商营收中，增值服务收入所占比例。这个结论确实没错，但是却忽略了造成这个结果的真正原因。 在中国卖3G，哪种卖法比较快?2006年底，笔者在北京第二届增值电信业务合作与交易大会上做了简短的15分钟演讲，主要是谈3G的发展。由于时间有限，一开头笔者就问在场的近两百家SP业者一个问题：「当电信运营商打算把3G与资费套餐卖给消费者时，可能有两种卖法。第一，告诉消费者，拿这个打，话费仅为以前七折;第二，告诉消费者，拿这个打，可以使用很多增值服务。」笔者问，「各位认为哪种卖法比较快能把3G卖出去?」让我大吃一惊的是，SP同业一致认为第二种卖法比较快。就连身处3G暗潮中的SP业者都还身在迷雾中，难怪有关中国的3G市场，真是越说越不清楚了。实际情况是第一种卖法比较快，而且快很多。笔者同意增值服务是3G 的亮点，但是对电信运营商来说，拿增值服务来面向消费者，期望快速累积3G用户数的作法已经在过去被证明是不现实的。因为这种作法的用户积累速度实在太慢，慢到电信运营商眼巴巴看著百亿投资的回收遥遥无期而直跳脚。巨大的压力将迫使电信运营商停止继续对著增值服务发梦，以话费降价为手段进行推广成为不可避免。所有关键都围绕在一个残酷的事实上：用户对3G没有需求。更精确的说，用户搞不懂什么是3G，也不想搞懂。用户要的是立即的好处，而「打更便宜」的好处，远比「能用更多增值服务」更为立即。中国3G来临的第一件事：语音资费战3G的第二个残酷事实：对电信运营商来说，3G是个赔钱货。如果用户对 3G的需求不明显，显然电信运营商必须跪求消费者来用。当使尽各式降价手段后猛然回想，当时何苦淌这浑水?继续坐收2G话费不是挺好?上述两个关键点正好点出了一个有关3G的巨大迷思：即「3G可以提高电信运营商营收中，增值服务收入所占比例」。这个结论确实没错，但是却忽略了造成这个结果的真正原因。当电信运营商为了推广3G而以降低语音资费为手段时，语音的收入肯定是要往下掉的。那么，以数据服务为核心的增值服务收入，在比例上当然要增加了，问题是电信运营商的整体收入有没有增加?没有!正由于电信运营商在推广3G上面陷入了语音价格战，因此不得以必须同时发展3G增值服务，以祈求损失的语音收入能从增值服务收入上补回来，于是增值服务不可避免的成为亮点，这才是事实的真正过程。为什么中国3G来临第一件事会是语音资费战?除了用户对3G需求并不明显导致要降价促销外，当我们观察各家电信运营商对3G的可能推广策略时，也会发现语音资费战在中国的3G市场乃是不可避免。下图是当电信运营商推广3G时，常见的市场定位。其中B ，C ，D 三种是「手上已有GSM 或CDMA用户的3G运营商」常见的战略。很容易看出这些电信运营商避免降低语音资费，仅将3G推向高端的增值服务用户。既有2G电信运营商升级3G系统占尽便宜这些电信运营商为什么不肯以语音资费降价为手段来推广3G?因为他们手上有大把的2G用户，太早使用3G资费降价的手段，如果导致自己的原有的2G用户改用自己更便宜的3G，那岂不是吃亏了?此类电信运营商都把3G语音资费价格订制成与2G相同，仅在数据增值服务上资费降价。很容易可以想像当中国移动拿到WCDMA 或中国联通拿到CDMA的3G牌时，为了照顾手上2G用户收入可能会采取这样战略。搭配高端的多功能，诉求更多彩丰富的增值内容，价格昂贵的面向了收入较高的都会男女，而上速度更快的3G数据卡则面向商务人士，增值服务成为广告上的亮点。理所当然，由于终端的价格较贵，推广速度一定比较缓慢。但是这类型的电信运营商并不著急，因为每个月还是从原有的2G用户身上继续赚取大把钞票。推广3G可以慢慢来，在增值服务上做出成绩。因此这类电信运营商的3G用户大部分从自己原有2G用户升级转换而来，较少从其他电信运营商抢来。而3G的基地站则可以从都会地区开始布建，在郊区3G信号覆盖不到的地方，用户则可以无缝漫游在2G络上。这就是GSM 电信运营商采用WCDMA 以及CDMA电信运营商升级到3G系统的成本优势。3G基地站可以慢慢盖而不用担心用户抱怨信号不好。WCDMA 与CDMA的3G已经销售多年，价格较低。而反观TD-SCDMA呢?