西安卖场经销商试水电商

虽然201 年的西安建材市场在上半年表现出了回暖趋势，但从一整年的状况来看，很多经销商对今年的销售数据并不满意，西安创隆建材总经理叶龙昌直言： 今年销量不咋样。

尽管如此，今年的西安建材市场依然延续着去年的 热闹景象 ：建材家居卖场及经销商的 圈地运动 还在继续；瓷砖品牌的促销打折活动不断;新品牌入驻的步伐也并未放缓;卖场及经销商试水电商的举措越发明显 这种种的终端市场表现即勾勒出了今年西安瓷砖市场的概况。

大明宫建材家居钻石店正在建设中，这是大明宫建材家居在西安的第五个连锁卖场 邢凤霞 摄

中高端陶瓷品牌持续进驻西安市场

西安作为一个正在发展建设中的城市，虽然一直定位为国际化大都市，但与北京、上海等一线城市相比较，其经济水平还是稍有逊色，相对应的居民消费水平也会受到限制。调查发现，入驻西安的陶瓷砖产品当中受消费者青睐的80%都是定位中高端的品牌。

在西安所有卖场中陶瓷砖品牌数入驻最多的要数大明宫家居建材城，那是西安市民购买建材产品的必逛之地。从品牌积淀丰厚的东鹏瓷砖到新进驻的品牌，细细数过，入驻大明宫家居建材城的陶瓷品牌多为中高端产品定位。

所谓中间大两头小，中等消费水平的顾客还是占大多数，因此代理商的策略一般都是先占住中端市场，然后再找机会抢占高端，试图在高消费群中分得一杯羹。 有经销商如是说。

当然，在西安也有不少专门从事批发的经销商，其产品定位在低端市场。在未央区北辰大道唯一一个带着点 广东味儿 的建材卖场 广陶建材城，这个被当地人更多的叫做 广东陶瓷城 的地方，叶龙昌就租了一个近 00㎡的店面销售各种不知名的低端瓷砖。

但是，低端市场并不好做，叶龙昌立马调整思路，做了东鹏瓷砖的分销商，以求拉长产品线，此外，他10月还去逛了佛山陶博会，又找到了一个定位中高端的瓷砖品牌，做了总代理。

事实上，与叶龙昌类似的经销商们在选择代理品牌时，除了看重产品定位的消费群体外，还对品牌生产厂家的产品品类会做一些筛选。 其实，我们选择代理一个品牌不仅要求它能让大众喜欢，还需要有多种产品提供给我们以应对不同客户的需求。

在市场终端，经常能碰到好几个品牌的老板同为一人的情况，其实，这种多品牌经营的经销商与单一品牌经营，但要求产品品类丰富的经销商如出一辙，都是为了获得利润最大化，不致出现销售空窗期。

分城掠地 抢占市场

仅去年4月到10月半年时间，西安就有四个大型卖场相继开业，用 扩张 一词描述一点儿都不为过。而今年，建材卖场扩张还在继续，中国原点龙安居国际家居建材城项目入驻西咸新区;由汇景国际集团有限公司投资兴建的 汇景国际建材城 在西安北三环开业;纯建材批零专业卖场 大明宫建材批发市场在北二环开业;大明宫建材家居 三桥店在西咸新区沣东新城亮相;此外，大明宫建材家居钻石店也在加紧建设中。

一直以来，卖场搭台、品牌唱戏，作为家居流通领域的集大成者，家居卖场的人气和销量不仅是行业冷暖的晴雨表，也是场内品牌商户能否盈利的重要指标。为了在日益激烈的市场竞争中致胜，家居卖场在各方面加大力度赚人气，有实力的卖场更是采取全面包围的战略，在西安的东西南北各城区 分城掠地 ，一举 扩张 旗帜，力求在淡市中分得一杯羹。

对于卖场的扩张，经销商们意见不一。有人跟随卖场先 占位 ，大明宫建材家居 三桥店在去年就已经被炒的沸沸扬扬，经销商韩有志曾表示，本来有很多经销商都想拿到三桥店的商铺，但后来因为三桥店一改其他三店的商铺租赁模式，转为商铺产权销售模式，令很多原本有入驻意向的经销商打了 退堂鼓 ，但就在今年10月三桥店开张后，一楼瓷砖区域已经达到了90%的入驻率，冠珠、蒙娜丽莎等瓷砖知名品牌都在其中。

同时，也有人持观望态度， 我们对那边的市场还不是太乐观。 某陶瓷品牌市场部车经理表示，他们虽然也代理了三四个品牌，但有些品牌在西安市场还处于成长期，因而考虑更多的是先维护好原有的市场。事实证明，刚刚开业的卖场确实需要较长的沉淀期，截至目前，三桥店依然需要不断的联合场内商家策划营销活动吸引消费者。

卖场、经销商试水线上线下互动营销

在市场终端，促销活动已然成为常态，这些活动除了要吸引原有的消费者购买产品，还要尽可能的在活动中获得更多的新客户资源，而时下流行的就成了经销商们圈住客户及了解客户需求的一个重要平台。

然而，调查了解到，使用进行营销的经销商并不多，更多的是将它作为一种新兴的通讯手段。叶龙昌表示，他经常用，但只是用来联系朋友，用进行营销有些不太现实。有经销商表示，终端市场面对的都是分散的客户群体，今天来买砖的消费者，明天可能就不来了，如果让他们添加，每天更新动态，消费者可能并不会过多的关注，为消费者提供良好的售后保障才更为重要。

事实上，的品牌传播效果还是比较明显的，当品牌得到关注后，企业与目标群体，可以进行达到率几乎为100%的对话，它的客户维系能力远远超过了微博，但这些优越性被广泛运用于企业与经销商之间，而经销商与消费者之间的运用并不多见。

虽然消费者的分散性以及流动性致使许多经销商不敢轻易尝试平台的营销模式，但也有经销商对的互动性表示认可，在某品牌举行促销活动时，可以调动现场消费者参与活动的积极性，例如有奖转发等都可以一键搞定，借助消费者参与活动抽奖的心理不仅可以达到以一传十的传播速度，还能增强活动效果。

有业内人士称，这种利用平台与消费者沟通的方式为O2O模式，企业可以设定自己品牌的二维码，用折扣和优惠来吸引用户关注，开拓O2O营销模式，这适合于市场终端的营销活动。

除了O2O营销模式之外，电子商务强大的吸金力也让经销商及卖场蠢蠢欲动，陕西格拉仕伦卫浴的总经理助理苏斌坦言，他们虽然在实体卖场有店面，但为了拓展营销渠道，今年淘宝上也开了店。苏斌表示，他很看好电商渠道，它已然成为未来发展的主流趋势。

其实，无论从服务、体验还是产品保障等角度出发，家居卖场有着电商绝对的先天优势。当然，家居卖场近年来也在尝试 触电 ，一是与现有电商平台合作，二是自建电商站，然而目前两者均处于起步阶段。

据了解，西安本土卖场大明宫建材家居城在其官也曾试图建立电商站，但这种举措并未持续下去，展示在页上的产品没有评论和留言，显得很冷清。值得注意的是，就在今年 双十一 前一周，居然之家启动了O2O的电商项目 居然 ，意图打造国内家居建材流通行业首家中高端O2O模式电子商务平台，还破天荒的表示要取消合作厂商的进店费、服务费。有数据统计，截至12月 日， 居然 销售额接近1400万，11月24日单日销售额超过400万，某单品牌销售额突破100万。居然总经理汪小康表示，2014年，居然之家将更深入地推进线上线下一体化战略，坚持方向与定位不动摇，真正为商家带来增值。

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